Considere esse cenário: a estrutura de prevenção de perdas de um varejista farmacêutico estava buscando uma parceria mais forte com a área comercial para reduzir as quebras identificadas, uma vez que muitos itens eram jogados fora por conta de vencimento. A hipótese era o erro na definição do sortimento e o excesso de itens enviados às lojas em caráter promocional. Essas informações não chegavam ao comercial, que analisavam exclusivamente a margem dos itens vendidos. Ou seja, desconsideravam tudo o que era jogado fora e levavam em conta apenas a margem daquilo que passava na frente de caixa. Ao considerar os dados de perdas de estoque, o comercial descobriu uma concentração de perda em itens que vendiam pouco ou que apresentavam margens baixas. Isso foi um trunfo para que eles buscassem seus fornecedores para negociar bonificações e recompor essas perdas, gerando resultados melhores
Em outro contexto, considere que a área comercial no varejo alimentar é um pilar estratégico. Isso porque ela garante o abastecimento das lojas com os produtos que os consumidores desejam, com um custo que viabilize preços competitivos e uma margem que retorne valor para a empresa. Com esse objetivo, a estrutura comercial desenvolve uma série de atividades que vão desde a definição e gestão do sortimento, negociação dos preços e volume de compras com fornecedores e gestão das margens e resultados atingidos com base nas compras realizadas. Muitas vezes, essa estrutura baseia suas decisões nos dados de sell-in, que são as informações de transação entre fornecedor e varejista. Porém, há ineficiências e divergências no sell-out (transações de venda do varejista ao consumidor final) que podem ser valiosas para aprimorar o processo de negociação. E dentre essas informações está a perda de estoque.
A importância da visão completa sobre os dados de perdas de estoque
No exemplo acima, a área comercial não tinha uma visão completa do cenário para poder tomar as decisões corretas de negociação com os fornecedores. Considerando apenas os dados de venda e margem dos itens vendidos, fazia sentido manter alguns itens com vendas baixas no sortimento e aceitar margens baixas de outros itens com boas vendas. Porém, ao adicionar a quebra identificada como variável, muitos itens se tornaram inviáveis economicamente. Alguns deles tinham quebras maiores que as próprias vendas. Logo, o varejista comprava o item para jogar fora. Para outros itens, a quebra identificada era maior do que a margem, corroendo assim os resultados atingidos com essas vendas.
Com essa ineficiência no sell-out, a prevenção de perdas convenceu a área comercial a rever o sortimento, retirando itens que ofendiam o lucro. Para itens que tinham uma venda relevante, mas com quebras que comprometiam as margens geradas, o comercial renegociou contratos com os fornecedores contemplando o ressarcimento dessas quebras no resultado. Em caso negativo, a retirada do item era a moeda de negociação, pois sem este ressarcimento, não fazia sentido manter o item nas gôndolas. E para grande parte dos itens que tinham boas vendas e margens muito maiores que as quebras, a prevenção de perdas alinhou processos internos para otimizar, sem a necessidade de ajustes comerciais.
Profit Shield: solução completa para reduzir perdas de estoque
Na Profit Shield, um dos módulos principais suporta a estrutura comercial e de prevenção de perdas a tomar decisões como a dos exemplos citados, avaliando o resultado global de venda, margem e quebra dos itens. Com base em um histórico de dados, a solução categoriza os itens em 6 grupos:
- Sem venda – itens que não trouxeram receita, mas apresentaram quebra no período. A sugestão é que estes itens sejam imediatamente descontinuados, já que trazem apenas prejuízo para o varejista
- Desperdício – são os itens com menor venda e margem no sortimento e com maiores valores de quebra identificada. Geralmente a sua exclusão do sortimento traz impactos irrelevantes para a venda, mas contribuem muito para a redução das quebras
- Ineficiente perda – itens que apresentam uma quebra identificada maior que a margem trazida pela sua venda. Nesses casos, há espaço para a área comercial negociar um ressarcimento da perda para que o resultado final seja positivo para o varejista
- Ineficiente margem – itens que possuem margem negativa. Ou seja, qualquer valor de perda piora ainda mais o resultado desses itens. Muitos desses itens podem ter margem negativa porque são puxadores de venda. Logo, a negociação comercial permitiu mantê-los nesse patamar. Porém, com os dados de perda, o comercial tem o argumento para tentar ao menos recompor a quebra para não ter resultados ruins
- Dentro do esperado e excelência – são mercadorias que estão com performance aceitável e que não precisam de nenhuma atuação para melhora dos resultados de quebra.
Em um varejista alimentar, a Profit Shield identificou que aproximadamente 75% das quebras identificadas estavam concentradas no grupo sem venda, desperdício e ineficiente perda e, em vendas, representavam apenas 27,5%. Logo, havia uma grande oportunidade de melhorar as margens e reduzir as perdas sem afetar consideravelmente o cenário de vendas. Neste cenário, a Profit Shield foi uma grande aliada ao aproximar a estrutura comercial da prevenção de perdas.
